Прогрев клиентской базы (часть 2)
Как говорили в предыдущей статье, не всегда клиенты готовы купить сразу: чем дороже, сложнее товар или услуга, – тем больше нужно времени для принятия решения. Далее рассмотрели как можно использовать эти знания и автоматизировать прогрев, теперь же мы поговорим о касаниях с клиентом.
К автоворонке имеет смысл ограничить доступ, как минимум на просмотр, чтобы менеджеры не вмешивались в автоматику или вовсе дать доступ только нужным людям для контроля за показателями.
Первое касание – получить запись вебинара
- Сайт.Нам пригодится сайт, на который выкладываем запись вебинаров. Записи находятся в разделе /webinars/.
- Смарт-процесс «Вебинары».Будем хранить данные по вебинару для автоматизации: какой курс, даты, ссылка на запись.Этот же смарт-процесс с канбаном может быть очень удобным инструментом для организации работы по проведению вебинаров: планировать и контролировать подготовку, хранить презентации, данные спикеров, ставить задачи и т.д.Вебинары свяжем со сделками.Добавим вебинар и укажем его в тестовой сделке.
- Уведомление клиента.Начало коммуникаций в автоворонке: отправим клиенту письмо с предложением посмотреть запись вебинара.Для этого получим данные по вебинару, это первый робот – «Чтение элемента CRM». Нам пригодятся все поля. .Вторым роботом отправим email. Важна галочка «Отслеживать переходы по ссылкам», она должна быть активна.
- Триггер «Переход по ссылке» на следующую стадиюТриггер отследит переход по ссылке и переведет сделку на стадию, в которую мы ставим триггер.Обратите внимание на опцию «Разрешить переходить на предыдущий статус». Нам не нужно, чтобы клиент ходил туда-сюда по воронке, галочку не ставим.В настройках отслеживания ссылку укажем не на конкретную страницу, а на весь раздел …/webinars/, это позволит нам отлавливать переход на любую страницу раздела. А значит сделает воронку универсальной, будет работать для всех вебинаров, что мы разместим по этому адресу.
Второе касание – предложить бесплатно первый урок
Выжидаем паузу, для примера - 2 дня, и совершаем следующее касание.
Отправим email с предложением получить бесплатно первый урок. В самом простом варианте – отправить ссылку на архив материалов или лендинг.
Но отдаем материалы не просто так :) ! Зададим в форме клиенту два вопроса, чтобы получше познакомиться, что-то вроде очень простого скоринга. Если клиент заполнит форму – получит урок.
- СделкаДобавим в сделке поля: "Когда вам удобно начать обучение?", "Какая форма оплаты вам удобнее?". И еще два поля «Код скидки» и «Размер скидки», используем их далее.
- Создадим CRM-формуНазвание – «Получить бесплатно первый урок».Сущности – Сделка+Клиент, объединение.Настройка должна быть формата «Объединять», чтобы данные в сделке пополнялись, а не перетирались.Используем поля - Имя, Телефон, Email, конечно, с автозаполнением. И два добавленных нами поля: "Когда вам удобно начать обучение?", "Какая форма оплаты вам удобнее?".
Здесь можно использовать настройку формы «Действие после отправки», вариант «Редирект». И сразу после заполнения переадресовать на страницу с обещанным уроков. Или использовать робота, который отправит клиенту информацию.
- Уведомление клиента.Отправим роботом письмо, через 2 дня.Телефон или email будет для нас способом узнать клиента, передвинуть по воронке нужную сделку, поэтому лучше использовать персональную форму. И клиенту приятно – не нужно заполнять снова свои контактные данные.
- Триггер «Заполнение CRM-формы» на следующую стадию.У триггера простая настройка, выбираем, какая именно форма должна быть заполнена.
- Отправка урока.Если форма заполнена, триггер перемещает сделку, на следующей стадии робот отправит данные клиенту.
Здесь не будем усложнять реализацию, но несколько идей опишем :)
Для более универсального решения можно хранить ссылку на материалы по аналогии со ссылкой на вебинар. Реализация будет аналогичная: можно использовать один смарт-процесс или несколько для хранения данных. Повторяться тут не будем.
Отправка урока отдельным роботом дает больше возможностей, чем сразу редирект на материалы после заполнения формы. Например, можно отследить, был переход или нет :).
В материалах урока можно заложить отдельный шаг с заполнением формы. Это может быть опрос по теме урока или просто оценка, понравилось занятие или нет. На основании ответа и знаний – по-другому двигать сделку в автоворонке, можно с высокой степенью вероятности считать, что заполнившие форму, - более заинтересованы в обучении.
Третье касание – скидка!
Предложим клиенту скидку, чтобы стимулировать к покупке. Если клиент указал, что он готов начать обучение на этой неделе и оплатить всю сумму сразу, то размер скидки будет больше.
Сгенерируем клиенту уникальный номер для получения скидки и ограничим срок действия - 5 дней.
Если клиент отреагирует и получит скидку, значит сразу передавать его живому человеку (страшно звучит живому человеку, может быть, менеджеру компании?) на завершение сделки! Пока «горячо» :)
Нам потребуется несколько элементов.
- Шаблон документа.Сделаем простой пример: конечно, в жизни, это должен быть красивый макет!Картинка и текст: Ваш индивидуальный купон №____ на скидку __%.И call-to-action, например, «Предложение действует 5 дней, звоните 8 (123) 456 789»!
Можно развивать идею автоматизации бесконечно. Особенно, если подключить к Битрикс24 платежные системы. Сразу выставить счет и получить оплату можно без участия живого сотрудника.
Можно пойти и в сторону управления обучением. На смарт-процессе построить выдачу уроков, постановку задач на «домашки» и т.д.
- Определим размер скидки.Условно выделим две аудитории. Если клиент указал, что он готов начать обучение на этой неделе и оплатить всю сумму сразу, то посчитаем его более «теплым» - дадим скидку 20%. Остальным – 10%.Используем робота «Сгенерировать код» для создания индивидуального «купона» на скидкуДалее роботом «Изменение документа» запишем данные о скидке и купоне. Робота вызываем дважды для записи разного размера скидки в зависимости от информации в сделкеЗатем робот «Создание документа CRM» генерирует документ по шаблону. Отправляем его клиенту. Не сразу, выждем 3 дня после отправки.Роботы должны выполняться последовательно, проставим соответствующие галочки.
Передаем клиента менеджеру
Если клиент открыл наше предложение по скидке, сразу же передаем его сотруднику на завершение сделки.
- Триггер «Просмотр документа»Перемещаем сделку в следующую стадию.
- Робот «Сменить ответственного»Назначаем продавца
- Робот «Уведомление»Сразу отправляем ему сообщение: «Клиент получил скидку, срочно звоните и завершайте сделку!»
Вот клиент удивится звонку прямо в момент просмотра предложения по скидке :) !
Робот «Сменить ответственного»
Применение
Запуск автоворонки для клиента
Как запустить автоворонку для клиентов? Можно автоматически создавать сделки в ней из других воронок, когда мы получаем контакты клиента.
Или создавать сделку, когда клиент записывается на вебинар с помощью CRM-формы. Как это сделать – вы уже знаете ;).
Здесь рассмотрим ручной запуск. Например, компания может отобрать клиентов, которые ранее интересовались курсом, но так и не участвовали в нем, и «прогреть».
Для этого используем умный сценарий. В нем робот будет создавать сделку для выбранных клиентов в автоворонке. .
Нам нужно указать в сделке смарт-процесс, в котором храним ссылку на вебинар и другие данные.
Настроим, чтобы смарт-процесс запрашивал эту информацию у сотрудника.
Запуск автоворонки для клиента
Конечно для теста установим время запуска роботов – сразу.
Сотрудник отбирает сделки и запускает умный сценарий.
Клиент - идет по шагам воронки
Можно развивать идею автоматизации бесконечно (предложение повторяется, было страницей выше).
Особенно если подключить к Битрикс24 платежные системы. Сразу выставить счет и получить оплату можно без участия живого сотрудника.
Можно пойти и в сторону управления обучением. На смарт-процессе построить выдачу уроков, постановку задач на «домашки» и т.д.
Оставляйте в обратной связи к уроку ваши кейсы по реализации автоворонки!
https://www.behance.net/chernetsovda
